Iskustvo od neki dan-kako sa kupcem
Drage kolege i čitaoci,
MIR BOŽJI, HRISTOS SE RODI!
Pre neki dan mi se desio zanimljiv slučaj, koji me je podsetio da se treba
pripremati za poslove prodaje. Ne samo to, učvrstilo me je u uverenju da
je prodaja uvek i u svakoj situaciji slozen proces, i da je neophodno imati
u glavi "plan rada". Hm...sve bi bilo ok da sam se ja svega ovoga setila na
vreme...
Elem, pozvala sam klijenta koji je vlasnik plesne škole i koji se uglavnom oglašava
putem flajera. Pošto je u pitanju osoba koja ima višak vremena, razgovor se odužio,
jer je imao svakakve zahteve. Dakle, u redu je da ispoštujemo kupca ali ne i da
to traje predugo, jer se i za kraće vreme uspešno može opisati ponuda. Kupac je
izjavio da želi da dodje u naše prostorije, i to je bilo takodje u redu.
Kada je došao, ponovo je ispričao niz zahteva, a ja, pošto sam bila kako rekoh,
nepripremljena, uredno sam radila i njegov i svoj deo posla, kao što je odabir slika
i kreiranje teksta. Sastanak, koji se NIJE vodio pod mojm kontrolom, što se inače
ne treba dešavati, se odužio i trajao čak 3 puta duže nego što je realno potrebno.
Uspešno smo započeli saradnju na kraju, ali kada sam ispratila gospodina, počela sam
da razmišljam-šta sam sve mogla da kažem odmah, i kako da se postavim, da bi sas-
tanak trajao kao i svi drugi. Jednostavno, ne treba dozvoliti da kupac preuzima kon-
trolu ni u jednom segmentu, jer je prodavac taj koji mora imati PLAN RADA!!!
Da, dakle, planski pristupi kupcu, i da nakon uvodnih ljubaznosti, odmah lagano
krene ka papirologiji, i samim tim, zatvaranju prodaje i završetku prodajnog sastanka.
Da bi se tako nešto uspešno izvelo, mora postojati cilj-a to je završena prodaja i
kvalitetan sastanak.
Naravno, ne govorim ja ovde o tome da kupca treba "zbrzati".U pitanju je početak
saradnje, potrebno je sve pravilno popuniti i dati klijentu vremena da se upozna sa
ugovorom. Takodje, dati mu priliku da se izjasni na temu teksta, slika, logoa. Sve to
treba da protekne u jednoj prijatnoj atmosferi, ali ne previše, da se razgovor ne bi
odužio kao što je sa mnom bio slučaj. Takodje, ukoliko nije zasta potrebno, ne
treba uzimati na sebe ulogu besplatnog konsultanta, jer ipak svaki profesionalac
u poslovima prodaje je uložio mnogo svog vremena da bi naučio svoj posao.
A ako i savetujete kupca, to ne znači da treba da radite bilo šta što spada u njegov
deo posla! Dakle, sve treba raditi umereno, kao i inače u životu, jer je i to deo uspešne
prodaje.
"There is no mistakes-only lessons."
"Podigni glavu čupavice , to je samo još jedan pad… probudi u sebi ono nasmejano dete spremno na nestašluke - zašto ga ućutkuješ? Gde si zaboravila osmeh - zar iko može da ti ga ukrade? Dozvoli suncu da uđe u tvoja jutra, ne traži istinu lutajući poljima nesanice. Odbaci teret krivice - zar ne vidiš da su ti ruke umorne? Dokle ćeš kidati latice cveta svoje duše da bi drugima od njih postelju pravila? ’’Hvala’’ je nekima reč nepoznata …
Jednom za promenu, sebi oprosti…"
Zdravo,
